「YELL BANK」リリースから2年。個人・スモールチームの資金調達サービスで、新たに見えてきた課題とは

こんにちは!Recruiting Groupの高橋です。

リスクなく資金調達ができるサービス「YELL BANK(エールバンク)」を提供するBASE BANK(※)では、新しくカスタマーサクセスとデザイナーの募集を開始致しました。

そこで今回は、プロダクトマネージャーの柳川さんとBusiness Developmentの猪瀬さんに新しく募集することになった背景や、求めている人物象について話を聞きました。また、前例のない資金調達サービスを運営するやりがい、今チームが抱えている課題、そして今後の意気込みについても余すところなく語ってもらいました。

インタビューを通して、BASE BANKが見据える未来を紐解いていきます。

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【Profile】
写真右:柳川 慶太(やながわ けいた) BASE BANK株式会社 プロダクトマネージャー
1991年生まれ、神奈川県出身。2014年横浜市立大学国際総合科学部卒業後、株式会社TISに入社。クレジットカード基幹システムの開発に従事。その後株式会社マイクロアドでのDSPシステム開発を経て、2017年7月にBASE株式会社に入社。入社後は「ショップコイン」の開発を経て現在はBASE BANK株式会社にて「YELL BANK」の開発に従事。2019年よりプロダクトマネージャーとして、BASE BANKのすべてのプロダクトの推進に携わる。
写真左:猪瀬 雅寛(いのせ まさひろ)
BASE BANK株式会社 事業開発担当
新卒で株式会社NTTドコモの法人営業として、大手クライアントをメインとした営業活動を経験後、スタートアップの創業メンバーとしてBizDev、セールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポート、マーケティング、事業統括など、主にビジネスサイド全般を実行。2020年10月にBASE BANK株式会社に入社し、主に「YELL BANK」の事業開発に従事。


簡単に現在のお2人の役割を教えてください。

猪瀬:僕は事業開発を担当しています。加盟店さんによりよい形でショップ運営を継続していただくにあたり、どのような形で「YELL BANK」をご利用いただくと良いのかを追求し、グロースさせていくことがミッションです。事業やプロダクトの課題を洗い出し、ユーザーインタビューなどを実施して検証し、プロダクトにフィードバックしていったり、それを元に計画を作ったりと、開発以外の部分を実行する役割です。

柳川:僕はプロダクトマネージャーを担当しています。プロダクトのデータやユーザーインタビューなどから見えてきた課題に対して、どういった順番でどのように取り組んでいくべきかを分析・意思決定し、開発を中心にプロジェクトマネジメントを担っています。プロダクトを作っている要素がうまく噛み合い、より良いプロダクトとしてリリースできるようにすることが仕事ですね。

改めて「YELL BANK」のサービスの概要を教えてください!

柳川:「YELL BANK」は、ネットショップ作成サービス「BASE」の加盟店がリスクなく、即時に資金調達ができるサービスです。

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どういった仕組みかというと、「BASE」独自のアルゴリズムから加盟店の来月や再来月といった将来の売上を予測し、予測した売上をBASE BANKが買い取り、その分のお金をショップへ提供します。また、提供時にあらかじめサービス利用料を差し引いた金額を提供しています。融資ではなく、ファクタリングのスキームをとっているのが大きな特長ですね。「YELL BANK」への支払いは、資金調達後から商品が売れた時だけ発生するので、加盟店はリスクなく資金調達を行うことができます。現在は独自の与信モデルによって一部のショップが利用できる形となっています。

資金調達のサービスは他にもありますが、「YELL BANK」ならではの特長は何ですか?

柳川:サービスの利用においてのUXが大きく違います。例えば、一般的に金融機関から融資を受ける場合は、自分で事業の概要や売上を書類にまとめ、担当の方とコミュニケーションを取りながら資金調達を進めていく必要があり、手間が多くかかります。しかし「YELL BANK」では、「BASE」のデータを基に我々が審査することができるので、ショップオーナーさんが書類などの準備をしなくともスムーズに資金調達ができます。ショップの規模やカテゴリにかかわらず、手続きの手軽さを評価していただいています。

また、現時点では実現していない売上を買うということも、他のファクタリングといったサービスにはない特長です。そういった意味では、「YELL BANK」はショップオーナーさんとの信頼関係があるからこそ成り立っているサービスですね。

そもそも、「YELL BANK」というサービスをリリースするきっかけはどういったものだったのでしょうか?

柳川:「BASE」の加盟店さんは個人やスモールチームの方々が多く、ネットショップを継続して運営していくにあたり、ショップ運営に必要なお金を調達するハードルが高いという現状がありました。調達が難しい要因としては、信用が足りずに融資を受けられない、審査に時間がかかってしまう、少額での融資が難しい、書類の準備に手間がかかるなどの課題が主に挙げられます。それに対して何か支援することはできないかと話をしていたことが一番最初の発端でしたね。「BASE」ではショップの情報を持っているため、その情報を基に資金提供をできないかというように話が進んでいきました。

2018年12月に「YELL BANK」をリリースしてから2年ほど経ちましたが、今のプロダクトはどのようなフェーズなのでしょうか?

柳川:他にないビジネスモデルなので、BASE BANKを立ち上げてからリリース初期の頃までは、将来債権を買い取って資金提供をするというビジネスモデル自体が成り立つかどうかが十分に立証できていない状況でした。ですので、限られたショップさんのみへプロダクトの利用を開放して実際に使っていただき、提供した金額を回収することにフォーカスしていました。回収ができていなかった場合は原因を分析し、それにあわせて与信モデルを改善していくということをひたすら繰り返して行ったのが最初の1年でしたね。

今はそれがひと段落して、事業として成り立つことが数値的にも見えてきたので、ここからはより多くの加盟店さんにご利用いただけるよう、機能拡充やUXの改善、利用拡大施策の実行など、グロースのフェーズになります。

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今の「YELL BANK」の課題やこれから行っていきたいことを教えてください。

柳川:新規の利用率を伸ばすこと、ここが一番の課題です。要因としては、まだまだ金融に対してポジティブなイメージを持つ方が少ないことと、調達した資金をどのように活用すればよいかわからない方が多いこと、この2つが考えられます。

これを解決するために、ショップオーナーさんとのコミュニケーションを増やしていきたいと考えています。資金調達をするという行為に対して抵抗がある方に対して、「YELL BANK」というサービスを正しく理解していただくことや、資金調達を行うとどのようなメリットがあるのかをショップオーナーさんに対して丁寧に伝えていく必要があります。

コミュニケーションの手段は様々あると思っているのですが、プロダクト上でのコミュニケーションを改善することはもちろん、メディアやSNSを活用した発信や、ショップオーナーさんに対して1対1でのコミュニケーションなども考えています。

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プロダクトの価値をショップオーナーさんに対してしっかり伝えていくためのコミュニケーションが必要だということですね。

猪瀬:そうですね。直近では集中してユーザーインタビューを実施していたのですが、その中で実際に資金調達を行われたショップオーナーさんが想定になかった活用方法をされている事例があり、僕たち自身が気づくことができていなかった「YELL BANK」の価値を発見することができています。そういった新しい価値の発見と再定義を繰り返し、コミュニケーションを取り続ける必要があると思っています。

そして「YELL BANK」では、単に資金調達の手段を提供するするというだけではなく、資金調達を通じてショップ運営の意欲を高め、挑戦されている「BASE」加盟店さんに寄り添うことが出来たら良いなと思っています。これはすでに「BASE」と加盟店さんとの関係性があるからこそできることで、他のサービスでファクタリングを行っても味わえない感情だと確信しています。

柳川:ショップオーナーさんが自分の好きなことに集中して、自然とお金も回ることが理想的だと思っています。そして、何をもってショップオーナーさんが成功だと感じるかはとても複雑だと、ユーザーインタビューを通して感じています。個人においては、売上が大きくなる=成功、というわけではないのです。いくつかの収入の柱の1つ、人生の1つのページとして、ショップを運営し続けることが出来たら良いというお話もうかがうことがあります。何を持って成功と定義するのか、ということの解像度はもっと上げなければいけないと感じています。

今回、カスタマーサクセスを担うメンバーの募集を開始することになりましたが、募集の背景を教えてください。

柳川:先ほども話が出ましたが、新規の利用率を上げるには、「ユーザーの成功とは何か」ということの解像度を上げることが必要です。そのためにはショップオーナーさんとのコミュニケーションをより丁寧に行い、分かりやすい形で事例やノウハウなどを発信していく必要があります。ここを一手に担ってくださる方が新たに必要だということが大きな理由です。

単純な営業やサポートではなく、プロダクトの数値を見て仮説を立て、一次情報に触れながら検証し施策に落とし込み、ショップオーナーさんとのコミュニケーションやアウトプットを行うというようなサイクルを通して、ショップオーナーさんから得たインサイトをプロダクトにフィードバックしてもらえる方だと理想的ですね。プロダクトのPDCAサイクルを潤滑にしてくれる、重要なポジションだと考えています。

このタイミングで専属のデザイナーを募集も開始していますが、その背景についても教えていください。

柳川:これまではBASEのデザイナーに兼務という形でプロダクト作りに参加してもらっていました。先ほどお話しした通り、今後はユーザーの解像度を上げていくフェーズです。それをいかにサービスに早く落とし込んでいけるかがサービスグロースの肝になるはずなので、このタイミングで専任のデザイナーを募集することにしました。1人目のデザインのメンバーなので、サービスデザインへの深い知見が必要なことはもちろん、UIデザインもするし、コードも書くし、UXも一緒に考えるといった、守備範囲が広い方を探しています。

では最後に、今後のお二人の意気込みを教えてください!

柳川:「YELL BANK」については、「YELL BANK」があるから「BASE」でショップを作ります、とショップオーナーさんに言っていただけるまで提供価値を高めることが一旦の目標かなと思っています。「YELL BANK」を使った成功事例をどれだけ増やせるかが、今後大切になっていきますね。

BASE BANK全体で言うと、個人やスモールチームにとっての銀行になりたいと考えています。「YELL BANK」をはじめBASE BANKの様々なプロダクトを通じて、個人やスモールチームの方々を支える金融インフラになりたいです。

猪瀬:個人やスモールチームが資金調達をしづらいという現状は、「BASE」の加盟店さんだけでなく日本全体での課題だと思います。まずは「YELL BANK」がもっとそこの部分を手軽にして、挑戦する人にきちんと寄り添えるよう、これからもオーナーさんに向き合っていきたいです。

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インタビューを終えて

今回のインタビューを通して、ただ資金調達を行うだけはなく、挑戦をされている方に寄り添うことを目指して日々オーナーさんと向き合われていることがわかりました。 また柳川さん、猪瀬さんの話のトーンからも、これまでにない資金調達のサービスをもっと広めていきたいという、強く熱い思いが伝わってきました。

BASE BANKではカスタマーサクセス、デザイナーを募集しております。ご興味を持っていただいた方は、ぜひ下記より募集をご覧ください。

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