Recruitingの米田です。
今回はネットショップ作成サービス「BASE」をご利用されているショップ向けに金融サービスを提供するBASE BANKチームのプロダクトマネージャー（以下、PdM）を務める柳川さん、プロダクトマーケティングマネージャー（以下、PMM）を務める猪瀬さんにインタビューしました。
BASE BANKチームが提供するサービスは加盟店の資金繰りに関する課題を解決をめざしているものですが、金融サービスならではの利用ハードルの高さも存在しています。
その課題に取り組んでいるのがPMM。BASE BANKのPMMは何をしているのか、なぜPMMを設置することになったのか。BASE BANKチームが手がける事業の現在地と試行錯誤にせまります。
【Profile】
写真左：柳川 慶太（やながわ けいた）
NEW Division BASE BANK Section Manager
1991年生まれ、神奈川県出身。横浜市立大学国際総合科学部卒業後、TIS株式会社に入社。クレジットカード基幹システムの開発に従事。その後、株式会社マイクロアドでのDSPシステム開発を経て、2017年7月にBASE株式会社に入社。入社後はショップコインや「YELL BANK」の開発を経た後に、2019年よりプロダクトマネージャーへキャリアチェンジ。現在は、BASE BANKのすべてのサービスの推進に携わる。
写真右：猪瀬 雅寛（いのせ まさひろ）
NEW Division BASE BANK Product Marketing Manager
新卒で株式会社NTTドコモに入社し、大手クライアントを中心とする法人営業に従事。その後、スタートアップの創業メンバーとして参画し、ビジネスサイド全般を担当。2020年10月にBASE BANK株式会社（現BASE株式会社）に入社し、各サービスの立ち上げから運用まで担う。
目次
BASE BANKチームのミッション
提供サービスの概要と特徴
各サービスの現在の状況、フェーズ
PMMを設置した背景
PdMとPMMの役割分担
BASE BANKのPMMにマッチする人物像
まず初めに、BASE BANKチームが担っているミッションについて教えてください。
柳川：「BASE」をご利用されているショップの運営に関するお金周りの課題解決に取り組んでいます。ショップ運営の中で、手元にお金がないと実現できなかったことをサービスを通じて実現できるようにするのが僕たちのミッションです。
「BASE」加盟店の多くは個人やスモールチームの方々で、そういった方々はショップ運営にあたって資金繰りの課題に直面することもしばしばあります。ショップさんの資金繰りの課題を解決したり、そもそもそれを課題にしないようなプロダクトの提供を目指しています。
BASE BANKが提供するサービスの概要や特徴を教えてください。
猪瀬：BASE BANKでは現在「お急ぎ振込」「YELL BANK」、「BASEカード」の3つのサービスを提供しています。
「お急ぎ振込」は「BASE」の基本的な機能のひとつである振込申請の機能です。振込申請はネットショップの売上残高を自分の口座に振込申請することができる機能で、「お急ぎ振込」を使うことで、手数料が1.5%加わる代わりに最短翌日に売上残高が振り込まれます。
「YELL BANK」は、「BASE」加盟店が簡単に資金調達ができるサービスです。ショップオーナーの方々が新商品を開発する、販促や集客を行う、まとまった仕入れを行うといった一定の資金が必要なシーンでご利用いただくことを想定して提供しています。現在では一部の加盟店にのみ公開をしているサービスです。
一般的に融資を受ける際には、書類を用意したり事業計画を説明したりと手間がかかるのですが、「YELL BANK」はショップ管理画面上で数クリックを行うのみで資金調達ができます。
BASE BANKのサービスで最も新しいのが「BASEカード」で、2021年9月にリリースしました。「BASEカード」は、ショップの売上を即時に使うことができるプリペイドカードで、バーチャルカードとリアルカードの両方を提供しています。利用手数料はかかりません。
それぞれのサービスについて、いまの状況やフェーズを教えてください。
柳川：いずれのサービスも利用加盟店を増やすことに注力するフェーズで、そのためのサービス改善もスピーディにやっています。
振込申請は、目下は2020年2月に提供を開始した「お急ぎ振込」の利用加盟店を増やしていきたいと考えています。また、振込申請はどの加盟店も利用する機能の1つで、多くの加盟店の利用体験に影響するので、もっと便利でわかりやすくできるよう計画しています。
「YELL BANK」は提供開始から2年経ち、リリース以降は利用可能な加盟店を徐々に広げていて、引き続き利用加盟店数とリピート利用率を伸ばしていくための施策を行っています。
「BASEカード」は他のサービスと比較するとリリースから日が浅いので一部機能を追加開発中ではありますが、こちらも利用加盟店の拡大を図るフェーズに入っています。
それでは、 サービスを開発するうえでおふたりがそれぞれ担う役割を教えてください。
柳川：僕はBASE BANKの全プロダクトのPdMを務めています。もともとエンジニアだったというバックグラウンドを活かして、開発ディレクション・マネジメントを行っています。また、事業全体の方針策定や事業計画・予算策定、マネージャーとして組織作りなども行っています。
猪瀬：僕は柳川さんと一緒に事業計画や予算策定などにも取り組みつつ、PMMとしてサービスの利用促進を行っています。それぞれのサービスの機能を加盟店に対してどのように伝えていくのかを考え、実際に施策に落とし込み、その実施結果に基づいて次の施策を立案、実施しています。
PMMは一般的にまだあまり聞き慣れない役割という印象がありますが、なぜBASE BANKにPMMという役割を設置したのでしょうか？
柳川：BASE BANKが提供するサービスのユーザーになりうる「BASE」加盟店に対して、サービスを利用するとどんなメリットが享受できるのかを伝えていき、利用を促すアクションを行うことが事業成長にとって重要で、その役割を担うのがPMMだからです。
先ほども触れたように、「BASE」の加盟店は個人やスモールチームの方が大多数を占めており、ネットショップ運営やご自身でビジネスを行うこと自体が初めての方も多くいらっしゃいます。「BASE」は簡単に自分だけのネットショップを開くことができるという比較的分かりやすいメリットがあるのに対し、BASE BANKのサービスは類似のものが世の中にあまりなく利用のイメージがつきづらかったり、”金融”と言うとネガティブなイメージを持つ方もいらっしゃったり、いざ資金調達してもどのようにお金を使えばよいか分からない方々もいらっしゃるなど、「BASE」と比べて利用していただくまでのハードルが様々あります。
また、BASE BANKで提供しているサービスは「BASE」加盟店にご利用いただく前提なので、広告など一般的にマーケティングと言われる活動で新規ユーザーを増やす手法が現在は適していないと考えています。
サービスとユーザーを繋ぐ役割が必要ではないかと考えたときにたどり着いたのがPMMでした。利用促進施策については、施策をいかに多く実施できるかがユーザー増加の鍵だと思っており、直近ではPMMの人数を拡大していく方針です。
事業領域や利用ユーザーの特性からPMMという役割が適していたんですね。柳川さんがPdM、猪瀬さんがPMMをそれぞれ担っていますが、どのように役割分担をしているのでしょうか？
猪瀬：PdMはサービスや機能の仕様決定、開発ディレクションを担います。PdMがサービスの利用体験やリリースまでのデリバリーに責任を負い、そのために機能の仕様決定や開発ディレクションを行うのに対して、PMMは利用加盟店増加に責任を持つロールかなと思っています。どのような機能が必要なのかという段階から考えたり、リリースした機能をどのセグメントの加盟店にどのように伝えていくべきかの施策を考えて実行し、行った施策の効果の検証を行ってPDCAサイクルを回しています。
BASE BANKのPMMのお仕事をもう少し具体的にイメージしたいのですが、PMM猪瀬さんはこれまでPMMとしてどのような施策を行ってきたのでしょうか？
猪瀬：新規サービスにどのような機能を持たせるべきかを検討することもありますし、既存のサービスの追加機能や改修を行っていくこともあります。例えば「YELL BANK」には残りの支払残高を一括で支払いができる機能があるのですが、これはユーザーインタビューを繰り返した結果、すぐに支払いを終わらせて次の調達をしたいというニーズがあることが分かったため機能を追加しました。リリース後は多くの加盟店がこの機能を利用されていて、利用促進に繋がっています。
機能開発以外では利用加盟店のインタビュー記事を発信したり、加盟店の定性的なニーズを把握するためにカスタマーサポートの役割もしています。お問合せ内容に応じてヘルプを更新したり、サービスの改善に繋げられるものは開発に活かしています。
施策を実行していくときに開発との連携が非常に重要なのですが、PdMである柳川さんとの距離が近くコミュニケーションを密に取っていて、さまざまな施策や機能をスピーディに出していける体制なのがとても良いと感じています。
利用加盟店を増やしていくにあたって、難しさや課題はどこにあるのでしょうか？
猪瀬：やはり便利な機能を作るだけでは利用加盟店が増えていかず、価値を理解してもらうための工夫を色々していかないと、利用まで至ってくれないところでしょうか。
例えば、「YELL BANK」に手数料無料のお試しプランがあるのですが、理論上は利用しない理由がないというか、お得なはずなんですよね。しかし、どうしても利用に至らず離脱してしまう加盟店がいる。なぜサービスを利用する必要があるのか、利用する価値が加盟店に十分に伝わっていなかったんです。
これに対して、振込申請をする画面に「YELL BANK」を振込申請と同時に利用できるオプションを増やすという導線追加施策を打ったのですが、「振込申請をする時はお金を手元に欲しい時だから、同時に資金調達をすることに価値を感じて利用した」と、これまで離脱していた加盟店から良いフィードバックをいただくことができました。
良い機能があるだけで使ってもらえるわけではない、ユーザーに“どんなサービスなのか”、“どんなメリットがあるのか”をわかりやすく伝える工夫が必要なんだと実感しています。
加盟店の中には、そもそもキャッシュフローに課題を感じていない方々や課題と認知できていない方々もいらっしゃいます。また金融サービスということもあり、利用することに対して「なんとなく怖い」というイメージを持たれている方もいらっしゃいます。このような加盟店に対しても、BASE BANKのサービスを利用すれば、自分のショップ運営がよりスムーズになる、利用するメリットがあるなと感じてもらえるようなコミュニケーションをしていきたいと思っています。
金融サービスならではの利用ハードルがあるのですね。PMMの人数を拡大していくとのことでしたが、BASE BANKのPMMはどのような方にマッチしているかを教えてください。
猪瀬：BASE BANKの事業は、加盟店の資金需要を一定満たすことができるサービスを提供していますが、これをより多くの加盟店に広げていくため、施策の仮説検証を繰り返していくしかありません。コミュニケーション方法を工夫したり、機能を追加したり、導線を変えたりと、打ち手は色々あるのですが、このように試行錯誤をすることに対してやりがいを感じられる方と一緒に働きたいと思っています。
ショップオーナーの方々のお金に関する事情は本当に様々で、簡単にセグメンテーションできないのですが、加盟店と接点を持ちながら、このあたりを解き明かしてみたい、突き詰めてみたい！という方は楽しめる仕事なのかなと思います。
最後に、今後の意気込みを教えてください！
柳川：BASE BANKのサービスをBASE加盟店にとってなくてはならないものにしていきたいです。より多くの加盟店に利用していただけるよう、サービスをさらに使いやすくアップデートしていって、そしてちゃんと使っていただけるように発信していって、事業全体の数字を伸ばしていくことにコミットしていきます。
いかがでしたか。金融サービスならではの課題解決の難しさや面白さに触れられたインタビューでした。
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